想让顾客走进店里就忍不住想买东西？这并不难。很多时候，顾客买不买东西，在进店的前几分钟就决定了。

作为店主，我们要做的就是营造一种氛围，让顾客觉得“这里的东西我正好需要”或者“这个看起来不错，想带回家”。

第一步：打造诱人的“第一印象”

顾客的购买欲望，往往是从眼睛开始的。

首先是门头和灯光。门口的灯要亮，但不是刺眼的白光，而是温暖明亮的光。如果门口堆满了杂物，顾客会觉得里面肯定更乱，连进都不想进。所以，门口一定要保持干净、整洁。

其次是气味。人对气味的记忆很深刻。在店里放一个淡淡的香薰，比如柠檬味、薰衣草味，会让人心情放松，觉得舒服。心情好了，逛店的意愿就强了。

第二步：让商品自己“说话”

商品摆放得乱七八糟，顾客看着就头疼，更别说买了。

• 堆头要有气势：畅销品、特价品，最好在进门显眼的地方码放成一大堆。这种“堆积如山”的感觉，会让人觉得“这么多人买，肯定划算”。
• 关联摆放：卖面条的地方旁边放上酱油和醋；卖牙膏的地方旁边放上牙刷。顾客本来只想买包盐，看到旁边的酱油正在做活动，可能顺手就带走了。这就是连带销售。
• 价格标签要清楚：不要让顾客为了看价格还要找半天。价格一目了然，购买的阻碍就少了一分。

第三步：利用感官刺激

除了看和闻，触觉也很重要。

对于一些主打柔软、亲肤的产品，比如毛巾、浴巾，可以拿在手里感受。如果条件允许，让顾客亲手摸一摸，感受一下材质。当顾客手里拿着商品时，心理上会产生一种“拥有感”，这时候再让他放下，他会觉得有点舍不得。

第四步：导购要“懂”顾客

热情很重要，但过分的热情会吓跑顾客。

顾客刚进店时，给他一个微笑，说一句“欢迎光临”就够了。让他自己先转一转，观察一下他在看什么。当他拿起某样商品犹豫时，你再走上前去。

这时候不要直接推销，可以先聊聊家常：

• “家里常用的也是这个牌子吗？”
• “最近这款在做活动，买一送一，很划算。”

用简单、实在的话介绍产品的好处，而不是讲一堆听不懂的成分。站在顾客的角度想问题，帮他解决生活中的小麻烦，成交就是水到渠成的事。

总结

让顾客产生购买欲，其实就是做好细节。

店干净、灯明亮、东西摆得好看、味道好闻、价格清楚、店员亲切。

把这些简单的事情做到位，顾客自然愿意在你的店里多待一会儿，多买几样东西。